作为实力雄厚的老牌药企，近年来，天士力在大健康领域频频发力，合纵连横，不断打通、延长自身的产业链条。天士力集团内部的自有基金专注于寻找医疗健康领域的投资机会，并展现了与传统基金风格迥异的投资逻辑。

健一会（ID：jianyihui2011）第18期人物专访，我们请来天士力控股集团医疗健康投资总经理庞恩升，请他聊一聊近些年天士力的发展态势与投资状况。

■ 庞恩升

庞恩升，天士力控股集团医疗健康投资总经理。历任九鼎投资集团董事总经理（MD）、爱尔眼科医院集团董事长助理、爱康医疗控股集团董事总经理、和君咨询集团合伙人，十几年来专注于医疗大健康产业的经营管理、投资并购、资本运作、股权投资，亲自操盘了几十个医疗健康项目的投资并购与整合工作。

■ 口述：庞恩升

采访：阮聿泓

整理：尹　扬

我从事医疗投资工作属于机缘巧合。

我在实业公司从业多年，从事经营管理、市场营销等工作，后来又在咨询公司工作两年，那段时间与很多PE打交道，所接触的事情也很宽泛，战略营销、组织管理、人事管理、财务规范、投融资等都有涉及。

2010年，经朋友介绍，我认识了爱康集团董事长王东。他是一个有情怀有信仰的人，不急功近利，想踏踏实实地把一家医院做好，打造有品质的医疗服务，处理好医患关系和职工关系。

在我看来，拥有这种心态的人往往更容易成功。各个产业在发展过程中会不断“回归”，急功近利发展起来的产业，会随着政府监管的加强以及消费者认知能力的提升而归于落寞。如果一个医疗行业的老板每天都盯着复合收益率，每天都在想办法控制成本，他一定会变得焦虑，整个医疗团队也会和他一起焦虑，最终会导致服务质量下降，从而得罪患者。

经王东介绍，我进入医疗产业，开始接触大型综合医院、国有企业医院的改制重组和收购经营，后来进入天士力，迄今已在医疗产业工作了七年。

天士力前身是北京军区医药局旗下单位，主营医药研发。90年代中后期，国家要求军企分离，这个单位从军队中剥离出来，落户天津。由于自身具备产品研发能力，又得到天津市政府支持，天士力在1998年成功改制，2002年上市。上市以后，中成药研发、生产和销售成为天士力主业，知名产品有复方丹参滴丸、养血清脑颗粒等。

2006年左右，天士力提出“大健康”概念，强调“大健康”是一个体系，而非某种产品。从那时起，公司业务开始纵向延伸和横向延伸。

纵向延伸：顶天立地

天士力在纵向的延伸可以用“顶天立地”四个字来形容。

整合中药材种植基地、科学种植、规范收储加工、搭建药材可追溯管理系统、质量认证、线上线下交易以及金融服务等这一套完整的体系在公司内部叫做“立地”，其含义是把田间地头上的事情做好，把根子上的事情做好。

天士力陆续整合达几十万亩的中药种植基地，这些基地分布在中国的东北、西北、西南地区。收购目的是为了解决药材质量问题。因为中药药材质量对疗效影响非常大，而散户个人种植的药材品质不可控。

在种植过程中，天士力采取科学化管理，对土地、种子源、种植、收储等各个方面进行规范化管控，其中一部分土地采用“农民+公司”的形式，要求农民按照天士力标准和流程进行种植，公司派技术人员监督。在收储环节，为了避免出现像“三鹿奶粉”那样的造假问题，天士力直接在田间地头进行科学化收储。后来我们又成立了获得国家质量检测部门认证的质量监督体系，对公司自行种植或收储的药材进行质量认证。近两年，天士力又引入物联网技术，让所有收储的药材都可以被追溯，某种产品、某包药品如果出现问题，可以追溯到具体的产地和种植工人，从而保证种植环节、收储环节和采购环节的可靠性。

“立地”的同时，我们也在进行“顶天”的工作。

中医和中药是中华民族的瑰宝，应该让全世界人民都看到中医价值，享受到中医疗效，但东西方药学观念分属截然不同的思想体系，制药工艺也完全不同。西方人严格遵循分子化、成分化道路，而中国人讲究阴阳辩证、五行相克。若要把中医、中药推向世界，就必须通过欧美发达国家的认证程序，从而获得西方的全面认可。

九十年代末，为了实现推广中医药的目标，天士力在美国设立了分公司，开始进行复方丹参滴丸在FDA的申报、认证工作，迄今已耗费十多年时间，投入十多个亿人民币。我们在美国做申报认证，就是想让西方最严格的标准认证古老的中国配方，一旦复方丹参滴丸在美国获得认证，就相当于东西方药学界在药品检验方面可以展开对话。

在FDA做三期临床验证时，我们在全球二十几个国家开展同步实验，这些实验工作量很大，为此投入的资源也非常多，但公司内部有一种态度：不管复方丹参滴丸在国外能产生多少利润，认证工作都必须要做，只要公司有实力，就必须为中医药发声，中国文化要在世界传播，中药也得走出去。

天士力借助这次认证与实验的机会，和德国、荷兰、美国、澳大利亚、英国等多个国家的大学、医院合作，在大学里建立技术转化中心，与当地医院合作建立中西医结合的治疗中心，把中医里的针灸、经络、推拿、按摩等技术带到海外，以增进西方医学界对中医的了解。

就目前情况来看，“中西医结合”这个场景比较适合在海外发展。有些外国病人到了我们的中西医结合中心，前期接受西医治疗，康复期接受中医治疗，都取得不错的效果，在面对一些慢性病和心脑血管病时，中医的治疗效果非常好。

中西医结合这块业务在澳大利亚发展的最好，因为当地有很多华人，其中很多人前半生都在中国生活，虽然他们英文很好，但与西方医生交流病情时仍觉得不太方便，所以更倾向于接受中医治疗。随着中国国力日渐强大，以及当地华人的青睐，澳大利亚的本土居民也会去这些中西医结合中心接受治疗。天士力目前在澳大利亚已经开设了5个中西医结合中心，并且已经实现盈利。此外，天士力在澳大利亚还开设了几个专科医院、影像中心和检验中心,打造了一个小生态，未来还会继续扩大规模，争取独立上市。

横向延伸：四方发力

公司核心业务由原来的中成药单个板块变成中成药、化药、生物药三个板块。以前化药和生物药都作为“两翼”发展，现在它们和中成药并行，在公司内部构成竞争关系。目前在病种上，将心血管、脑血管、肿瘤、糖尿病和神经疾病等做为主要方向。

这两年我们在生物药领域投入很大，先后投资了两个与“糖尿病长效胰岛素”有关的项目，总投资额超过三十亿。另外，在肿瘤的早期筛查、初步诊断和生物细胞治疗、CAR-T方面也在做布局，目前收购或参股项目的有思路迪、康立明、药明康德等。我们自行研制的普佑克（注射用重组人尿激酶原）也在今年进入了医保目录，取得了非常好的临床效果。

大健康的概念是我们最早提出来的，从疾病的预防、诊断，到治疗、康复都属于大健康，现在大家关注的养生，包括健康饮食、健康生活以及老年人的养老、护理也属于大健康范畴。

大健康无非就是让人们的生活更健康，这不是单靠某个环节就能做好的，人类生命中的任何阶段都要注意健康问题。所以大健康的概念一定要铺开，选取其中任何一个点，都可能做成一家上市公司。比如选取一个点横向发展，打造像爱康国宾那样的体检中心，做一百家，铺到全国，实现同质化发展，就能够成功；或者纵向发展，比如天士力，以前生产中成药，后来自建研究院研发药品，再后来做种植、仓储、物流、销售，在全国开设了两千多家分公司，这就是纵向发展的策略。如果做成像医联体那样的完整体系，同样能够成功，不过体系化发展的难度就比较大了。医疗领域的创业者和投资人必须要明白，一些小而美的医疗项目自有一套打法，上市不是唯一的出路，不要强制改变这些项目的发展路径。 

天士力还在区域健康综合体方向上布局，在各地采用“先建平台，再用资源”的方式，根据当地的资源特点发展相应板块，在辽宁、北京、天津、河北、浙江、湖南、湖北、四川、重庆、海南等地打造健康产业园区。在沈阳，我们和政府合作，首先从物理空间上开发出一片园区，作为我们健康产业项目落地的基地，然后将当地高校、医院的科研资源和医疗资源嫁接起来，比如与辽宁中医药大学、沈阳药科大学合作成立合资公司，将产学研、政府、社会资本等各种元素串联起来，以确保项目的顺利发展。

我们在全国各地的发展各具特色。在沈阳，天士力收购和自建了几家以中医为特色的医院，对它们的中医技术进行承接和转化，再引进和应用一些老牌公立医院的技术，组建康复医院，承接公立医院床位不足和周转率不够的问题。

公立医院大多床位紧张，难以容纳大量康复期病人，我们的康复医院可以承接这项工作，并借此了解公立医院的治疗技术和康复技术，从而建设人才队伍。有了人才队伍，就可以把业务辐射到基层社区，形成内部转诊机制。未来还可以打造机构养老和居家养老的业务，有经济能力的人可以到我们的机构养老，经济能力不够的，可以接受我们的居家养老服务，采取定期上门照顾的形式，这里又可以和信息技术、互联网技术结合，打造一个完整体系。此外，辽宁当地有黄芪参、人参、鹿茸等中药材的种植基地，我们的中药研发中心与沈阳药科大学合作，利用当地药材资源，研发饮片、制剂，转化出健康产品。我们在当地还有营销与物流公司以及一千三百多家大药房，通过这些终端，把整个产业链条生产的产品销售出去，我们自建的康复体系与养老体系也可以用到这些产品。

海南自然资源与旅游资源极具优势，更适合药物种植、病人康复、老年人养老、养生等业务的开展，所以天士力在海南与当地农民合作种植药材，同时建立中医院、养老院、康复中心，甚至还建立酒店和农庄，把休闲和养生融为一体。

这种完整的生态体系布局需要非常大的投入，所以目前我们在全国只选取了上述几个省份和地区进行，基本实现了全中国“东西南北中”各有一处产业园的布局。

在构建大健康产业的医疗资源整合方面，我们陆续投资了华医心诚医生集团，陆道培血液病医院集团，湖南湘雅博爱康复医院，长沙仁康医院集团，辽宁中医药大学附属天士力医院，澳洲康平中西医结合连锁集团，天津天士力慢性病管理平台公司等一系列优秀医疗平台资源；通过集团旗下天士力资本参股投资的少数股权项目每年大约在20-30个项目，这些植根于大健康产业的项目之间已经陆续产生了协同发展局面，于此同时集团在国内外战略布局的最前沿生物技术和健康消费品，为大健康事业做好了产品保障。

我们看项目，投资方法和普通的投资机构不太一样。

天士力旗下有几支基金，但我们在做投资时，不只考虑财务问题，还考虑战略性。我们在看某个项目时，不只看其经营状况，也不把其退出时间或回报率放在第一位，而是更关注该项目与天士力整个集团战略的匹配度。即便是刚成立的新公司或者经营情况不好的公司，只要有助于天士力的战略发展，我们都会考虑投资。

一般的VC投项目前要看财务、业务、生存率、退出周期、上市可能等，产业资本则重点看项目能否弥补集团的短板，如果可以，要进一步考虑性价比：若是由我们自己解决这块短板，需要多长时间？多少资源？收购这个项目又需要多少投入？最终方能做出对集团最有利的选择。当然，有些短板弥补起来可能代价太大，那就可以采取合作的形式。我们和美国康宝莱集团的合作就是典型，康宝莱在保健品市场有品牌优势和营销优势，其国际知名度和国际销售网络要比天士力有优势，而天士力具备产品优势，即药材资源和研发资源，还有国内销售渠道优势，双方合作可以实现互利共赢。

集团内部的基金有长期产业基金也有财务基金，产业基金没有退出周期和短期回报率的压力，投项目大多是长线培养，这就是产业公司的投资特点，和纯财务基金不一样。而且天士力目前的发展战略非常明确，决策过程采取民主集中制，所以投资决策的效率比较高，灵活性也比较好，能够实现产业协同发展。

我个人比较适合做具有产业性质的投资并购工作，它需要先描绘战略蓝图，然后逐步实现从无到有，从小到大。先要把战略蓝图简单勾画出来，然后像国家“十三五”规划一样，逐步修正调整，在动态中观察宏观政策、体会微观感触以及产业格局和产业环境，还要不断思考个人在行业中积累的新经验和新体会。勾画好蓝图之后，要整合各种人才、团队、技术力量，整合集团内部和外部的资源，让一个个项目丰满起来，并最终落地。

这个过程不能抱着“干两年就卖掉换钱”的心态去做，需要我们亲身参与，自己规划，自己实施，让项目不断成长，实现收益增值，争取永久经营下去。普通的钢筋水泥不值钱，而当你把它们搭成了国贸三期后，价值就完全不一样了，大楼盖好之后，还要有物业人员负责日常维护。这就相当于把普通资源变成一项有序资产，要把这项资产规范运营起来，长期持有，真情对待。

面对出现问题的项目，我们通常会在集团内部对其进行重组，调配到产业链其他环节中去，重新激活它的价值，不到万不得已不会砍掉。百分之九十五的项目和资源都是有价值的，有些项目出现问题，是由于产业搭配不当造成的，需要调整，而非抛弃。

总的来说，发现项目之后，我们首先会判断项目的类别，然后按照类别方向引导谈判、洽谈合作。我们目前看项目会专注于大健康领域，因为我们在这个领域已经待了十几年，获知的信息要比别人更透明、更深刻，不容易看走眼。我们所挖掘项目都与天士力当下业务有协同价值，比如基因检测、基因诊断和可穿戴医疗设备等。此外，一些人工智能和3D打印项目也在天士力的观察和扶持范围内，一方面这些项目在财务上能够给我们带来回报，另一方面，我们可以利用这些技术来丰富我们的功能体系。

天士力在吸引项目方面具备天然优势，能够与各种大健康领域内的项目开展深入合作，我们可以帮项目搭配人才、设备、空间、网络、市场、销售等多方面资源。某个创业公司主要研发与心血管疾病相关的设备，不具备开拓市场的能力，而天士力在全国有两千多家营销中心，几万名医药代表，我们便和这家公司建立合作关系，形成合作互补机制，通过我们的渠道帮助它把设备卖出去，这要比它自己从零起步组建营销队伍、到每家医院登门拜访开拓市场要简单得多。

这几年我观察到一个现象：每年都有很多新词被发明出来，比如新零售、生态化、闭环、O2O、共享经济等，很多人还没搞清楚概念就冲上去了，其实把这些新词解剖开，并没有什么实质上的革命。

面对任何一个新名词，首先要看清它的基本商业模式和商业逻辑，看透它的本质。应用场景是什么？针对的人群是哪些？提供什么服务，解决哪些问题？能否经得住推敲？经得住推敲才是一个好生意；经不住推敲，解决不了刚需，词发明得再好，也长久不了。但凡是勤奋、接地气的人都能看明白这一点，有些人比较浮躁的，脱离基层，把心思花在造词和打磨PPT上，但这些东西都是飘在空中的。

我喜欢接地气的创始人、接地气的投资人和接地气的项目，一接触就能感觉到气场吻合。站在地上的人和事，就应该踏踏实实的干下去；飘在空中的，也许能赚钱，但是和我们不是一路人，哪怕前方是暴利也不能跟，这是我的原则。我是个没有很强财富欲望的人，做投资也是这个风格，飘在空中赚的钱再多也不干，因为干完以后就睡不着觉了。

我进入到健康产业工作后，经常到医院里看项目，和医生、患者交流，生老病死、救死扶伤的场景看得多了，我的心态也产生了变化，对于人生的态度更加平和，不会有过多焦虑感，喜欢读哲学，看佛经。

医疗项目，首先要做到对人们有帮助、有价值。我们投资医疗项目，不仅要帮公司挣钱、帮股东挣钱，还要帮做好事的人挣钱，这样我们投资人自己也会心安理得。

（责编：成才，来源：地球村民网）